ВКЛЮЧИТЕ УВЕДОМЛЕНИЯ
ВКЛЮЧИТЕ УВЕДОМЛЕНИЯ
Back To Top Back To Top

Пиар на всю катушку: как открыть швейный коворкинг в Минске (и не прогореть)

Пиар на всю катушку: как открыть швейный коворкинг в Минске (и не прогореть)
ОПУБЛИКОВАНО — 27.11.2018
ПОДЕЛИЛИСЬ — 9
ПРОЧИТАЛИ — 1604
КОММЕНТАРИИ — 0

Ольга Костузик — пиарщица с 15-летним стажем. Находясь в декрете, девушка ощутила потребность в самореализации — и открыла первый в Минске швейный коворкинг. Что из этого вышло, помог ли краудфандинг в открытии своего дела и какую роль играет пиар в мелком бизнесе — читайте ниже.

Жизнь до «Катушки» 

—  После школы я окончила швейное училище и уже тогда мечтала о своей мастерской. Но однообразная работа на фабрике мне быстро надоела, и я решила стать… журналистом. Поступила в университет, и уже после первого курса меня взяли в штат в газету «Вечерний Минск». После я сменила несколько интересных мест работы, где наряду с журналистикой пришлось заниматься пиаром, и в итоге я ушла в эту сферу полностью. На пике карьеры, став руководителем рекламного отдела в выставочной компании, я ушла в декрет.

Первые 2 года занималась только ребенком, а потом захотела активности, движения и своего дохода. Ведь раньше я все время что-то делала, находилась в центре внимания. В итоге мои устремления вылились в идею швейного коворкинга «На всю катушку».

Создание бренда

—  Я понимала: до того как начать продвигать свое дело, нужно придумать бренд, его концепцию и логотип. Многие не думают об этом, отсюда у нас столько безликих магазинов. Я же начинала совершенно новое для Минска дело: никто не понимал концепцию швейного коворкинга, но знали, что такое ателье самообслуживания. Мне хотелось ассоциаций с новым словом в швейном бизнесе, нужна была отстройка от конкурентов. Поэтому свой «стартап» я назвала «швейный коворкинг» и решила продвигать именно его.

С одной стороны, с помощью такого новаторского понятия мне удалось обратить на себя внимание прессы. Если вы делаете что-то новое, это не так сложно. С другой стороны, не все читатели реагировали позитивно: мол, зачем вы «исковоркали» русский язык. Но большинство восприняли концепцию удачно, пост о проекте даже набрал 600 перепостов на ФБ — настолько круто это сработало.

Название «На всю катушку» было то ли десятым, то ли двадцатым по счету, но понравилось всем. Я тестировала варианты на друзьях, которые имеют отношение к бизнесу и маркетингу. Идеи всегда стоит проверять на фокус-группе (хотя бы 10-20 человек). 

Люди обращают внимание на «упаковку» бизнеса — а для нее необходим узнаваемый логотип. Я нашла в интернете генератор логотипов, где за пару долларов купила брендбук: логотип, значок для сайта, оформление для писем и т. д. Считаю, что если вы всего лишь начинающий предприниматель, а тем более стартапер, воспользоваться услугами такого сервиса не зазорно.

Также вначале важно позаботиться об оформлении идеи: стиле посланий (пресс-релизов), визуальной концепции и корпоративном цвете. У меня это солнечно-желтый, одуванчиковый. Он энергичный, теплый, позитивный, призывающий к действию.

Когда у вас есть все это плюс описание проекта, то ваша идея уже облечена в какую-то законченную форму. Вы еще до запуска делаете своему бизнесу имидж. Все выглядит так, как будто вы уже работаете, хотя на самом деле у вас еще даже нет помещения. 

Почему краудфандинг?

—  Небольшая сумма для запуска у меня была: часть — из выплат по рождению ребенка, часть накопила за время работы. С этими деньгами я могла бы открыть маленькую мастерскую. Но это был бы бизнес «для души»: маленькая мастерская — маленький доход. Прикинула, что нужна мастерская хотя бы на 6-8 человек. А для этого требовалось больше оборудования, мебели и денег.

Я осознавала, что мои затраты — это не только швейные машинки. Любому бизнесу нужна раскрутка, а хорошая рекламная кампания съедает не меньше половины бюджета всего бизнеса. Скажем, если на бизнес вы хотите потратить 5 тыс. — то 2,5 тыс. оставляйте на рекламу.

Я понимала, что денег на дополнительные машинки и рекламу мне не хватает. Тогда решила выйти на краудфандинговую площадку. Тем более, что это не только способ собрать деньги, но и отличная возможность проверить свою идею на жизнеспособность, понять, насколько она востребована. Иногда товар стоит не столько, сколько он стоит, а столько, сколько за него готовы платить.

Я отправилась на ulej.by. Знала, что идея столярной мастерской там уже собрала деньги — поэтому решила пойти тем же путем.

Краудфандинг — это реалити-шоу: всем интересно, получится у тебя или нет.

В моем случае был риск, что не получится. Почему? Я совершила ряд ошибок. 

К краудфандинговой кампании нужно готовиться как к войне — за 3 месяца до ее начала. Я же сделала саму краудфандинговую кампанию длиной в 3 месяца. Это слишком много: лучше делать ее на 1 месяц, но больше времени потратить на подготовку. 

Нужно было расписать план на каждый день, нанять сотрудников или заключить соглашение с волонтерами (студентами-пиарщиками, например). На них бы лежала ответственность за продвижение кампании.

Также мне стоило нанять партнера, чтобы он обзванивал фирмы, которые захотели бы стать спонсорами. Например, обратиться к производителю швейных машинок и затем упоминать его в публикациях и новостях.

Я ничего этого не сделала. Не собрала команду, думала, что все осилю сама, что все легко и просто. Как я ошибалась... Конечно, совсем одна я не осталась: благодарна друзьям, которые поддерживали меня с мастер-классами, помогали делать экосумки с ручной росписью, даже просто делали репосты и публикации в СМИ. Это тоже большой вклад. 

Как поддержать краудфандинговую кампанию

—  В поддержку кампании я организовала бесплатный мастер-класс для мужчин по пошиву бабочек под названием «Пороть и гладить». Пригласила блогеров и «звезд», которых знала.

На мастер-класс потратили немного: аренда помещения, материалы, шампанское, чай-кофе. В обмен мы получили картинку для соцсетей, напомнили о себе, о сборе средств и некоторое время оставались на слуху. 

Вторым мероприятием стал женский мастер-класс по моделированию платьев. Здесь целью было начать работу с будущей аудиторией. Сюда уже шли люди, потенциально заинтересованные в проекте.

Я рассчитывала, что эти мастер-классы помогут продвинуть кампанию на краудфандинге. Но этого не произошло. Потому что формат мероприятий изначально на это и не был рассчитан. 

Пиар-мероприятие — это не то же, что мероприятие для заработка денег. В противном случае нужно говорить «У нас мастер-класс в поддержку такого-то проекта, сделали пожертвование — приходите». Это уже вопросы, как вы позиционируете свое мероприятие. Очень важно с них начинать.

Но благодаря текстам в СМИ и пиар-акциям, на меня обратили внимание как на серьезный проект. Еще не было мастерской, а нас уже позвали участвовать в выставке социального бизнеса. Также меня пригласили выступить по теме корпоративных мероприятий, тимбилдингов и проч. — и все это еще до момента открытия! 

Работа со СМИ

—  Я отправляла пресс-релизы в СМИ — в первую очередь тем журналистам, кто меня знает. Медиа написали о том, что кампания по сбору средств началась, что она закончилась, что бизнес открылся, что мы в середине пути, а теперь — пишут о том, как мы работаем через год. Вместо одной публикации я получила в 5 раз больше.

Кому отправлять пресс-релиз? Многие делают ошибку, когда покупают базы и рассылают релизы всем подряд или шлют по адресам, указанным на сайтах. Это неэффективно. Для большого бизнеса есть смысл сразу обратиться в пиар-агентство. Если же вы ИП, выберите хотя бы 10 изданий, позвоните в приемную, спросите, кто из журналистов издания пишет, ну например, про стартапы, и вам дадут контакты. У вас будет прямая связь с журналистом, а также моральное право перезвонить ему через пару дней и узнать о судьбе вашего пресс-релиза.

Оформляйте пресс-релиз на фирменном бланке, это придает солидности. Убедитесь, что в заголовке сразу видна суть, никаких заголовков-интриг. В первых же строках подчеркните, почему ваша идея новая, уникальная, что в ней интересного. Всегда есть информационный повод, который сам владелец бизнеса порой не видит. Нет неинтересных новостей — есть неинтересная подача.

Кому помогают публикации в медиа?

—  В моем случае упоминания в СМИ не повлияли на прямой заработок. Это была в первую очередь имиджевая реклама. И не всем она нужна. 

Если вы монополист (например, ЖЭС) и поставляете на рынок уникальные услуги, то об имидже можно особо не печься. Но если у вас есть конкуренты и вы хотите выглядеть на их фоне хорошо, если хотите, чтобы сложился долгоиграющий имидж, который впоследствии по другим рекламным каналам поможет приводить клиентов к вам, — тогда обращайтесь в СМИ.

Во-первых, благодаря публикациям в СМИ, вы всегда будете на слуху: все поймут, что вы еще работаете. Во-вторых, проекты, освещенные в СМИ, вызывают у людей больше доверия. 

Если вы эксперт в какой-то сфере, это тоже можно использовать: вы можете стать лидером мнений. Никогда не отказывайте журналистам в интервью. В следующий раз журналисты обратятся к вам за комментарием, и вы вновь напомните о себе. Это эффективный и бесплатный способ пиариться.

Вопрос лишь в том, насколько платная реклама в медиа целесообразна для вас. Если нет большого бюджета на рекламу, избегайте платного размещения в СМИ: это не окупится. Но если вы можете себе это позволить, старайтесь размещать публикации в «профильных» печатных и онлайн-СМИ — в тех, что читает ваша ЦА.

Как пиариться через соцсети?

—  Помимо СМИ, важно продвигаться через соцсети — это самый дешевый способ рекламы. После запуска своего сайта/проекта сразу же создавайте сообщества в нескольких соцсетях. Нужно нарабатывать аудиторию, чтобы она измерялась тысячами. А для этого нужна платная реклама, так что на нее тоже закладывайте бюджет.

Краткая формула: если денег на рекламу мало — тратьте их на соцсети. Чуть больше — соцсети + поисковая реклама, реклама на сайтах и в интернет-СМИ. Еще больше — можно подключать наружку (метро). Еще больше — радио и телевидение.

Однажды я размещала рекламу в метро, в результате по этому объявлению ко мне пришел всего один человек, который заплатил за курсы сумму, равную стоимости этой рекламы.

Соцсети же позволили за минимальные средства охватить максимум людей. За те же 200 долларов, что я тогда потратила в метро, на Facebook я получила охват в десятки раз больше. Это простая математика.

«Вконтакте» мы покупаем размещение в сообществах. Это дешевле, чем тратить деньги через рекламный кабинет самой социальной сети. Также есть агентства, которые размещают рекламу в сообществах за вас: за 100-200 рублей можно получить 1-2 миллиона охвата. В ряде случаев это быстрее и дешевле.

Отлично работает и контекстная реклама в поисковых системах. Реклама в Яндексе разочаровала, поэтому я перешла на Google, там все просто, а работает эффективней. Сейчас я трачу 30-50 долларов на контекстную рекламу, буду стараться оптимизировать и больше вкладывать в нее.

Когда проект начал работать, у меня не осталось времени заниматься его пиаром. Сейчас я не могу экспериментировать, как раньше: просто не успеваю. Один человек не может заниматься всем. А штат я себе позволить пока не могу. 

И я попала в классическую ловушку: когда ты можешь все, но тебе ни на что не хватает времени. Причем, с этой проблемой сталкиваются многие начинающие бизнесы. Отсюда я вынесла урок: продумайте и подготовьте все пиар-кампании заранее, до открытия. Когда начнутся аренда, платежи, клиенты, вам будет не до продумывания стратегии или подсчета конверсий. Так что начинайте говорить о том, что вы откроетесь, уже за полгода-год, и готовьте план продвижения на год вперед.

«Подогрев» аудитории

—  Сложнее всего в моем бизнесе — привлечь клиента, поэтому самая большая часть работы — пиар и реклама. Швейные курсы и мастер-классы — это уже как будто и не работа, а результат, который просто в радость.

Самый дешевый способ «подогреть» аудиторию — SMM. Делайте посты о вашей компании или хотя бы публикации, близкие к вашему роду деятельности. Даже если вы продаете сварные трубы — сделайте аккаунт в соцсетях и пишите о них. Проявите свою экспертность в чем-то. Да просто покажите, что вы делаете! Старайтесь постить меньше рекламного контента и давать больше полезного.

Есть предубеждение, что SMM требует только профессиональных фотографий. На самом деле люди ценят искренность сиюминутных репортажных снимков, сделанных на телефон. Возможно, профессиональные фото действительно коммерчески более успешны. Но подсчитайте соотношение затрат и прибыли и поймете, насколько это актуально лично для вас. То есть, с одной стороны, я за то, чтобы половину бюджета тратить на рекламу — но при этом и за то, чтобы не растрачивать этот бюджет зря.

Мои клиенты не просто «разогретые» — мы с ними вместе растем! Они могут «зреть» полгода, год. Наблюдают со стороны, потом лайкают, комментируют. Приходят на какой-нибудь мастер-класс (возможно, даже бесплатный). И только потом покупают длинный курс по шитью и становятся нашими постоянными клиентами. И это уже не просто клиенты — это почти члены семьи.

Но в этом и сложность: тут нет спонтанных покупок, люди долго присматриваются. Никто не приходит с улицы с желанием сшить юбку. Более половины покупателей новых курсов — это «повторные» клиенты. Также многие приходят по рекомендации друзей. То есть, если рассматривать ситуацию глобально, клиентов для швейного коворкинга мы «выращиваем» сами. 

 О планах

Сейчас в бизнесе я действую во многом интуитивно, у меня нет планов на 5 лет, нет времени заполнять гугл-календарь. Мой проект несется вперед с бешеной скоростью, и я не могу позволить себе долгих раздумий.

Мы уже давно проводим швейные курсы, это стало основным занятием (а не коворкинг, как планировалось изначально). Теперь у меня возникла идея создания видеоблога. Я хочу организовать онлайн-школу с прямыми эфирами, чтобы человек мог учиться шить, не приходя в мастерскую, и в режиме реального времени задавать вопросы. И стоить это для него будет совсем других денег (в 3-4 раза дешевле).

Помимо этого, мы уже начали принимать индивидуальные заказы: у нас, как в ателье, можно сшить любое изделие.

А еще хочу свою модную коллекцию. Ткани уже лежат в рулонах, идеи еще лежат в голове. Планирую отшить 10-15 моделей и поработать с производством готовой одежды.

Основная задача — масштабироваться, и это уже происходит. Прибыль есть, я больше не работаю «на аренду». Потенциал у нас большой — есть еще много свободных часов в расписании зала. Будем их заполнять.

Главное — мы уже наработали репутацию, отзывы, опыт. Очень важно, что мы достигли «сарафана», когда появились «адвокаты бренда», то есть те, кто нас рекомендует.

Если бы мы не переориентировалась с коворкинга на курсы, то уже закрылись бы. И если бы меня не поддерживал мой муж, конечно. Семейные деньги в проект больше не вкладываем, но и зарабатываем пока не много. Впрочем, я не унываю: считаю, что важно пытаться вытянуть бизнес всеми силами — а закрыться всегда успеешь.

 
Комментарии — 0
Читайте также: